《影响力》拆书片段W48_Day1
银色羽毛 2015-10-05 08:44:13
Day2 作业要求，请根据Day1大家的作业进行点评。
点评要点：
1）在I中，推荐你认为有鲜明读到的观点，讲出推荐理由，并@对方名字；
2）在A1中，推荐你认为有借鉴意义的具体案例，讲出推荐理由，并@对方名字；
3）在A2中，推荐你认为有借鉴意义的具体可操作方法，讲出推荐理由，并@对方名字。
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Day1 作业要求：
请根据以下片段，完成【拆书帮便签读书法】练习。
R——阅读原文片段
I——用自己的话重述原文片段
A1——描述自己的相关经验。最好是一个事例/一个故事/一个情境描述。
A2——以后我怎么应用。最好是一个在短时间内有一定预期效果、有具体场景和步骤的行动计划。
P44-P46
黑May在路上 2015-10-05 16:03:04
W48_D1
【I】
WHAT：互惠原理的一般性规则：要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。此规则造成的后果：1. 面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；2.
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。
WHY：为什么我们会觉得人家让了步，我们就应该让步呢？答案在于这种倾向对社会有好处。成员为实现共同目标一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。可在很多
社会互动中，参与者往往一开始就提出其他成员无法接受的要求或条件。为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。这就要借助有助于双方达
成妥协的程序，互相让步是这个程序里十分重要的一种。
HOW：互惠原理通过两条途径来实现让步：1. 它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；2. 由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
率先让步是一种高度有效的顺从技巧，可以称作“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。
SCQA法解读原文：
S：别人对我提出一个要求
C：我觉得这个要求很过份，拒绝
Q：这种情况下该怎么办呢？
A：双方各退一步，我答应对方一个较“合理”的要求。
（黑May的结论：吃亏的是我，是我，还是我！）
A1：
国庆节的前一天，我去给学生上课，虽然准备了很多内容，我还是决定顺应自己的内心，给学生放个电影。
当我告诉学生要看电影时，大家一片欢呼，等我说出电影的名字，不同的声音出现了：有人说看过了，有人说不好看。（当然是黑May我预料之中的）
我问他们，“既然不想看，那么我们还是照常上课？”
学生马上说“看电影！看电影！”
于是皆大欢喜。
这里的“拒绝—后撤”是学生拒绝上课，我退让放一个有的学生不喜欢的电影，他们也退让接受这个电影。（不过，这个电影其实超级棒的，《当幸福来敲门》）
另外有一个暗恋：曾经在TMC举过一个例子：如何说服你男朋友让你一个人去旅行？
你：亲爱的，你可以给我买个iPhone 6 plus么？（这里买什么要根据男朋友的经济水平而定，至少是他两个月工资）
男朋友：咱们不是要把钱留着结婚么？
你：既然连这个小东西都不给我买，那我一个人出去玩玩总可以吧？
男朋友：当然可以！你想去哪儿？我来给你做攻略。
【A2】
1. 观察周围有没有人对我使这招
2. 尝试使用这招去说服别人
紫色夜幕 2015-10-05 21:33:21
I部分：
目的：用互惠式让步说服对方顺从自己的请求。
方法：1、先向对方提出一个大的要求（十有八九会被拒绝）。
2、在对方明确拒绝之后，做出让步，再提出自己真的得一个小要求，让对方认为你率先让步了。
3、对方一般都会积极回应你的让步，接受你的小要求。
原因：当有人以某种形式向我们行事,我们理当对他还以适当的行为。
原理：这种倾向对社会发展有好处。成员们为共同的目标而努力，而有一些初始欲望肯定会不相同甚至是矛盾的，为了解决它们就需要双方都作出让步，以达成最终共同的利益。
A1部分：
其实我自己就有这种感觉，虽然很多时候拒绝别人是有充分理由的，但心里还是会觉得挺内疚的，希望能有机会进行弥补，所以如果别人再提出要求，我就不太好意思拒绝了。但
是要小心别人用这招来指使你。
我有一个同事，年纪不大，心机不小，仗着自己负责招投标工作，有严格的时限要求，往往把事情推到最后一刻，然后在整个科室要别人做着做那的。一开始我没在意，也会帮忙
的，次数多了就会觉得很不舒服，再加上看了几本心理学的书，就开始主动抵御了。她让我帮忙做事情的时候，我总能找到我手头上也有十分重要的事情要做，会很礼貌的回绝。
她一般会觉得不爽，一会就会找到小一点的事情要你帮忙，比如要你在什么时候提醒她做什么事情，临了还来一句：我现在记性可差了……（我心里想你就不会用手机闹钟和便笺
吗？）不过我还是会礼貌的答复她说：好的，如果我记得一定会提醒你。不过我的记性更差，万一我也忘记了，你也要提醒我啊……（直接把包袱甩回去）一二次以后她再也没兴
趣指使我了。
A2部分：
我可以用这个招数试试看，用在女儿身上灵不灵？
银色羽毛 2015-10-05 23:54:12
R48D1
I:
目标：让对方答应我们的请求
策略：拒绝-后撤
步骤：
1、心里想好自己的目标定位
2、给对方提一个高过自己心里目标的要求
3、降低要求，对方在不知不觉中做出让步，渐渐退到自己标准线
注意点：提第一步大要求时，即使荒诞，也需要有现实可能性。
A1:
之前老板给我们分享过做大单的销售人员的销售策略：比如市场平均价1W的产品，第一次给客户报价时，高报价，5W,10W的往上报，客户会觉得这个价格高的离谱，会1
00%的拒绝。过段时间再联系，这次报价稍微有所降低，客户任然拒绝。ok,过段时间，报价再降一次，就这样，一连几次降价之后，就不是100%的客户都会拒绝了
。总有这么一两个客户在3w-8w这个区间成交，远比刚开报均价1w得到的便宜多。逮住这么一两个大单，之前投入的精力与时间成本也算是赚回来了。当然，这个策略还有
个隐含前提：销售人员的专业水平能让客户感受到这个产品有3w以上的价值。
A2:
此招不妨在销售业务方面多尝试下，总结经验，看看成功率究竟在多少。
风之弈语 2015-10-06 02:12:21
【I】
S:我们需要向对方提出某些请求或者要求，但是却没有什么把握会得到对方的支持和同意。因为，我们提出的要求基本上是向对方索取某些支持或帮助，相对而言，对于提供方
来说，得到的东西远比付出的东西少得多少。在这并非平等的情况下，我们无法通过互利互惠等诱惑手段促使谈判得以成功。所以我们必须要寻找一个有效的表达方式，让对方感
受到这是一次平等的交易，从而同意我们的相关要求。
C:我们可以设计出另外一个要求，这个要求要比我们原本想达到的目标更加高一些。当然，在前一个要求无把握的前提下，这个新要求对方拒绝的可能性会更大，甚至可以说是
百分之百。在不出意料地被拒绝后，我们马上做出一种先行妥协、主动让步的姿态，放弃掉这个要求，再提出一个低一些的要求（也就是我们原本希望达到的目标）当作折中方案
，再次向对方提出。
在已经拒绝了一次的前提下，对方同意这个方案的可能性就会比我们直接提出的情况要大的多。
Q:这种方法真的有效吗？
A:互惠式让步
1、互惠：无论是出于相互尊敬还是出于互惠互利，当对方看到在产生争议后，我们首先做出了妥协，后退了一步时，就会有一种投桃报李的想法，自然会对我们提出的第二个方
案产生好感，而且想当然的认为这就是一个可接受的折中方案。于是同意的可能性就增大了许多（相比我们直接提出而言）。
2、对比：作为潜意识说服中非常重要的一个方法，对方在先后看到这两个方案时，内心中就自然而然地进行了对比：相对第一方案而言，在第二方案中自己的付出明显减少了。
因此，选择这个方案自己明显获利，可以同意。——这就是明显的对比效果，尤其是在以数字展示相关数据的时候。
【A1】
以前听过一个故事，有一个十一二岁的小姑娘想买一辆自行车，父母要她自己想办法，于是她利用学习之余去卖饼干，竟然在一年的时间里卖出了四万多包。人们发现这是全公司
都没能完成的任务。一个业余时间打工的小女孩居然打破了公司的纪录。于是，公司开始研究这个小孩是如何做到的。
小女孩准备了一张价值很高的彩票，每次都说自己是卖彩票的。她先说自己要买一辆自行车，利用业余时间来赚钱，彩票售价三十。大家都觉得太贵了，但她一直坚持说服。最后
，小姑娘一副可怜的样子拿出十包饼干说：那样的话这里有十包饼干，只卖十块钱，你买了吧。
于是马上就有人买了。十块与三十块的价格比较，即是我们所说的互惠与对比。
【A2】
有意思的方法，这几天我们大学同学正在策划聚会，我打算向班长提一个要求：无论去哪里聚会，请他负责提供大家的住宿。当然估计他是不太可能同意的，于是我再提真正的要
求，为聚会制定一个详细的议程表并负责联系所有同学和老师。^-^
黑May在路上 2015-10-06 22:13:44
W48_D2
【我喜欢的I】
泡妈：目的、方法、原因、原理，思路超级清晰
乔阳：思路清晰，语言简练；注意点很有道理
朝晖：SCQA转换了视角，“我”从受害者变成影响别人的人，赞！
【我喜欢的A1】
泡妈：你真是太睿智了！要学习你的“反互惠”技巧。
乔阳：聪明的销售办法
【我喜欢的A2】
朝晖：祝你“欺骗”班长成功
海燕SP 2015-10-06 23:02:06
【I】
主题：互惠原理
释意：一个人率先做出让步有收到回报的期待；接受让步的人就有回馈的义务。（获得公认）
生效途径：
1.它迫使接受让步的人以同样的方式 回应；
2.由于接受了让步 的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
应用：“拒绝-后撤”，先提个大一点的要求——遇阻，然后提出小一点的要求作为让步。
【A1】当了半年班长，忒累，想罢工，给导师电话：老师，我想大二休学一年，求恩准！
导师：绝对不行！
我：那我把班长辞了吧？？
导师：准，滚回来上课！
【A2】以前没意识到这个“互惠原理”，现在经这么一总结，完全领会了，如此效用以后必有妙用。~(～￣▽￣)～
@乔阳.改天请我吃饭吧(＾-＾)
银色羽毛 2015-10-07 08:23:16
当场就学以致用了，结尾又是给我挖了个坑么= =
海燕SP 2015-10-07 08:55:13
你那么帅是吧，唔，请饭确实有点困难，那就发个红包好了，乔阳哥哥?（配合一下啦，不然冷场了，也是你说会有收获嘛?）
紫色夜幕 2015-10-07 16:22:38
感觉今后看到没有任何理由的请求,一定要开始注意了……^_^
紫色夜幕 2015-10-07 16:23:05
I部分：
@银色羽毛：第一个要求不能太离谱，还是要有实现的可能性的。提醒我不要只记着一点，要是被对方识破你的意图，结果肯定是……
@ 黑May在路上：用了两种方式来解读原文，越来越厉害了呢。（我也觉得别人一旦启动了这个按钮，肯定就是自己吃亏，所以我会很警惕。当自己意识到对方启用了这个招
数，就控制自己坚决不回应，或者同时抛出自己的要求，让对方也进行回应）
@风之弈语：两个方案之间的对比，会让别人觉得还是很值得的。让我想起了锚定点，果然这个锚点放在哪里还是很有讲究的。
A1部分：
@ 黑May在路上：恋爱里的智慧，没想到恋爱的人也这么思路清晰啊。真是要随时随地的小心啊！
@银色羽毛：原来销售里面还有这么多的策略，看来今后买东西也还是需要学会独立思考和分析的，否则真就被别人忽悠了还不知道。
A2部分：
@风之弈语：果然活学活用。只是想知道为什么不直接提出来啊，我们同学会要是有人提这样的要求肯定大家都会同意的。
舞梦天边 2015-10-07 22:17:05
I
目的：为了让对方让步，而答应我的要求
方法：
1 我先提出一个更大的要求
2 遭到对方的拒绝之后，再提出我想提出的要求
3 对方会因为自己的拒绝而做出了让步
原理：
互惠式让步原理
A1
想起我上司以前的一个手段，就是教我这样做的。当时联系一些同行的客户可以谈合作，她教我先给对方提一个大的要求，通常对方都是会拒绝的，然后再提一个小的要求，基本
都会答应，现在知道了，原来是这么个互惠式原理啊！
据说，我们网站很多地方的合作都是这么得来的……
心想，这么忠厚老实的自己，是有多少次都是被这样篇的呢？甚至到现在还不自知。
A2
1 回顾和记录自己曾被朋友要求帮忙时自己的想法，以及自己最后的决定
2 尝试自己在需要寻求帮助的时候用这样的方法，看多少人落网~
舞梦天边 2015-10-07 22:27:57
推荐I
@黑May在路上 喜欢你SCQA的解读，太棒了。
@紫色夜幕 通过你的解说，我更明白了，我需要注意我的I~~
推荐A1
@黑May在路上 好聪明呀，不学自通~特别是最后的例子，值得借鉴，哈哈~
@紫色夜幕 很聪明的回应，我觉得对着心机稍大的人都需要稍有心机，心好累~
@银色羽毛 看到这个，其实我们也经常这样被坑的吧~比如最近我买了裙子，因为转季而打折，其实这裙子怎么看也不会值那个原价，也就值打折后的价格，怎么我总觉得自己
占了便宜一样的还一次买两条咧……
@风之奕语 很聪明的小女孩，长大不得了~
推荐A2
@黑May在路上 悄悄的观察和使用，我也将要这么做，奸笑一下哈哈~~
@风之奕语 哈哈，期待欺骗后的反馈~
海燕SP 2015-10-08 17:12:15
【I推荐】
@黑May在路上.分析总结如此周到，佩服！
@银色羽毛.提醒我不要信口开河，下次找个周密的借口，(^__^) 嘻嘻……
【A1推荐】
@银色羽毛.真是坚持不懈，一步一步下套，学习
@风之弈语.销售英杰出少年，哈哈……
@舞梦天边 .感觉刚出道容易被坑……
【A2推荐】
@黑May在路上.自省自察很及时啊
@银色羽毛.一定会多加应用的。
@风之弈语.很实用的策略
风之弈语 2015-10-08 23:13:03
我们班长比较懒，毕业十多年了，聚会总是不成，这次大家决定一齐逼着他出面组织，所以要用招术啦^^
水煮猴 2015-10-09 15:49:08
I部分
主题：互惠式让步
方法：互惠原理的一般规则是要是有人以某种方式对我们行事我们理当对他还以累死的行为，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务偿还倘若有人对我们
让了步，我们边觉得有义务也退让一步。
原因：互惠式让步之所以能承购，原因在于它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应，而由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程
。
前提：存在一个共同的利益，且双方都要认可并且愿意达成。
A1部分
上大学的时候，曾经有一次和同学一起去逛街，后来发现忘记拿一样东西了，又不想跑到5楼去取。于是我打电话给室友说，你陪我去逛街吧，室友当然义正言辞的拒绝了，然后
我就开始墨迹他，最后说那你帮我把东西送下来吧，我再宿舍楼底下等你，于是成功偷懒成功。
A2部分
以后在请别人帮忙的时候，可以先提一个大的要求，然后再让步到小的要求中。
水煮猴 2015-10-09 17:51:12
I部分推荐
@黑May在路上 两种方法解析原文好赞；
@紫色夜幕 方法做出了3个步骤，很赞；
@银色羽毛 提出的注意点很好，要有实现的可能性；
@风之弈语 的SCQA很详细，比原文还要清晰；
A1部分推荐
@黑May在路上 看来老师都是老用这一招的；
@银色羽毛 砍价就是这么搞出来的，哈哈；
A2部分推荐
@黑May在路上 思考别人有没有对自己使用这招，好聪明的反间法啊；
@风之弈语 直接应用在同学聚会上，有具体的场景；
rainbow 2015-10-09 20:36:55
I：主题：互惠式让步
让别人按自己要求去做有两种方法
一先施恩惠再索取回报
二通过率先让步来实现目的
第一种如果操作不好容易给人赤裸裸的利益交换的感觉，而第二种更为微妙。
具体方法：在确定让步能够得到预期回报的时候，先提较苛刻的要求被拒绝后再提符合自己期望的要求。
限制：这个并非对所有环境所有人都适用。
记得商务谈判课程里有一种谈判技巧是先开出很苛刻的要求，再逐渐让步。但是这很容易给对方一种我们条件水分很大可以一直让步，趋利的心理会让他一直要求让步。
原因：有句话叫以牙还牙，以眼还眼。别人对我们怎么样，通常我们也会对别人怎么样，这是人际交往的普遍规则。你让步了，他也会让步。
案例：作者遇到别人请求他买五元的演出门票他拒绝了，然后又提出请他买两元的巧克力棒他答应了。但是他对巧克力棒和门票都没兴趣。
A1：记得原来寝室卫生轮值没有分配好的时候，有一个室友主动去打扫，我也就不好意思站在一边看着，也一起去了。这就是率先让步的成功应用。每个人都有义务打扫寝室，
他在没有分配好的情况下让步，就获得了大家一起去打扫的效果。
A2：在团体合作中善用让步原则。
风之弈语 2015-10-11 00:13:26
【I推荐】
@黑May在路上:使用了一个经典简洁的SCQA解读法把片段进行了描述，然后被你的幽默笑喷了饭——“吃亏的是我，是我，还是我！”
@紫色夜幕：社会的发展就是一种相互妥协和容忍的结果。因此我赞同，只要是目标共同，采取什么技巧也是为了让成员达成共同的利益，完成共同的事业。
【A1推荐】
@黑May在路上:看到这些案例，突然之间我发现，原来我周边其实是有很多人擅于使用这个技巧的，我原来一直就是一个被影响了的人啊。
@舞梦天边 ：你的上司是个销售的高手，同时也是一个非常棒的老师，他知道如何把自己的知识传递给自己的团队，让大家共享，而不是自己私藏。
【A2推荐】
@银色羽毛：我认为这种方式是一定会成功的，前提是千万不过度使用。正如我的例子中那个小女孩，就是这种成功的典型案例！
rainbow 2015-10-11 21:00:29
I：@黑May在路上 结论很有趣。
@风之奕语 关于互利互惠和让步的场景使用挖掘得很彻底。
@银色羽毛 第一个要求不要太
A1：@黑May在路上 很好的预料到了学生的心理，课上凡是讲和课堂无关的事情都很感兴趣。
@银色羽毛 如果客户货比三家发现一开始价格太高完全拒绝怎么办？
A2：@风之奕语 很合理的运用。
张颢腾 2015-10-11 23:16:03
I:
互惠式让步
途径:
1.它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应.
2.由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有意的交换过程.
方法:
1.先提一个大些的要求
2.等拒绝后,再提一个稍小的要求,这个才是真正的目标
3.对方放收到你的让步后,就顺从了你的第二个要求.
A1:
发现这种方式很经常的应用的工作中项目的排期中,领导先提一个不可能完成的目标,在我们提出各种反对意见之后,领导会妥协,再提出另外一个实际的排期,这个时候我们会
觉得这个目标是可行的.
A2:
1.观察下领导是如何活用这一周的
2.尝试把这种方法用起来
银色羽毛 2015-10-12 00:26:29
R48D2
I推荐：
@风之弈语 把互惠过程中人的心理过程剖析的很清楚
@水煮猴 互惠的前提，非常重要的部分一下给拎了出来
A1推荐：
@黑May 用段子的形式把互惠原理的要义展示的淋漓尽致
@紫色夜幕 将互惠原理，心理学等原理用于保护自己的工具，这是真的学以致用
A2推荐：
@风之弈语 挖坑大法立即用上
银色羽毛 2015-10-12 00:28:43
被拒绝，在销售中这种情况太普遍了。所以说互惠原理还要结合“广撒网”战术，另外加上坚持。
张颢腾 2015-10-12 07:11:41
I:
@黑may在路上运用了HOW-WHY-WHAT和SCQA两种思维方法来拆解原文
A1:
@黑may在路上 这两个例子生动而形象
@银色羽毛 这个是不是还跟心理学上的锚定效应有关,先给用户一个价格很高的锚,等降价后有让客户赚便宜的感觉~
A2:
@风之弈语 记得分享一下你的实验结果啊
Antonia Chang 2015-10-12 10:27:39
I：互惠原理决定了妥协过程，这种技巧叫做“拒绝-后撤”术，也叫“留面子法”。假如我们想让对方答应我们的某个请求，为了提高获胜的概率，我们可以先提出一个大些的 要求——对这样的要求对方保准是要拒绝的，等对方真的拒绝了这个要求以后，我们再提出一个稍小的要求，这个要求才是我们真正的目标。
A1：
让我想到看过tt偶像孙路弘老师的《看电影学经商》的课程，孙老师曾经讲过一个理论，叫做别人很难连着拒绝你三次，还举了个例子，一个小孩对他妈妈说，“妈妈，我能把
后院树上的马蜂窝捅了吗？”妈妈说，“当然不行啦，那多危险呀！”小孩又问“妈妈，我能到河里去游泳吗？”妈妈说“当然不行啦，万一淹着怎么办！”小孩又问“妈妈，那
我能看电视吗？”妈妈说“这还差不多，那你看吧。”
原来这就是使用了互惠原理，如果小孩直接跟妈妈要求看电视，被拒绝的可能性很大，但他连着提出了两个更不靠谱的要求，他妈妈都拒绝了，这时当他再提出要看电视的时候，
他妈妈第三次拒绝他的可能性就比较小了。
A2：
互惠原理可以应用的场景非常多，比如跟家人沟通、跟老板沟通、跟客户沟通的过程中都可以应用，至少使用三次互惠原理并总结经验。
（笑笑）