《影响力》拆书片段W48_Day3

银色羽毛 2015-10-07 08:13:16

Day4 作业要求，请根据Day3大家的作业进行点评。
点评要点：
1）在I中，推荐你认为有鲜明读到的观点，讲出推荐理由，并@对方名字；
2）在A1中，推荐你认为有借鉴意义的具体案例，讲出推荐理由，并@对方名字；
3）在A2中，推荐你认为有借鉴意义的具体可操作方法，讲出推荐理由，并@对方名字。
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Day3 作业要求：
请根据以下片段，完成【拆书帮便签读书法】练习。
R——阅读原文片段
I——用自己的话重述原文片段
A1——描述自己的相关经验。最好是一个事例/一个故事/一个情境描述。
A2——以后我怎么应用。最好是一个在短时间内有一定预期效果、有具体场景和步骤的行动计划。

P105-P106

紫色夜幕 2015-10-07 16:50:57

目的：通过低抛球的方法，让客户。

方法：1、先向对方一个甜头，让他们做出购买的决定。

2、在对方做出决定，但尚未成交时，巧妙地取消最初许诺的甜头

结果：对方依然会按照最初的决定，做出购买的行为。

原因：个人承诺会在我们的大脑中建立起一套自圆其说的系统，即使最初的承诺取消了，我们的大脑也会为当初的决定找出其他支持的理由，让我们完成自己的承诺。

发散：其工作原理是信念固着，也就是说信念是可以独立存在的。并且当支持其恶证据被否定或消失时仍会存在下来。（社会心理学）还有一种说法就是我们的大脑无法接受不一致性，因为那样我们就无法给出一个合理的解释，所以当一个承诺出现时，为了保持一致性，我们的大脑会编出种种理由和故事，让这个承诺维持下去。

A1部分：

我女儿一直都很独立，加上一直在我身边读书，所以反而和我之间的联系不多（特别羡慕那种每天都会合孩子煲电话粥的妈妈）。她一般只是在需要我们給予帮助和指导的时候才会主动联系，再加上她们那个实验室有部分会屏蔽手机信号，所以经常电话也打不到她，我也习惯有事情才找到。所以这个去美国做毕设我就特别担心，一个在地球的另一端，要还是成天不和我们联系的，不要急死我啊？于是在她去英国假期做科研的时候，就和她约定保持每天的联系会给她奖励，所以在英国的联系很好，回来也拿了一笔奖金。但这次在动身去美国之前就只是和她聊过了好几次，针对我们为什么希望她每天喝我们保持联系，可以沟通一些什么内容，联系的方式、时间等等，最后走之前她终于表示会和我们保持联系的。我没有再提到奖金。本来对她的承诺是否真的会答应也没有信心，不过到目前为止快一个月时间，她确实做到了每天和我们联系一下，我们也可以通过语音去判断她在那里的生活是否还算顺利？
现在看来我也是无意识的运用了低抛球的方法。

A2部分：
1、今后可以尝试运用让对方做出承诺的方式，让女儿慢慢养成良好的饮食和运动习惯。（那个甜头还是尽量少许诺吧）
2、当别人先给许诺又撤销时，一定要推翻自己曾经的决定，再从头到尾分析一编，给出一个新的结论。（告诉自己的大脑，这不是前后不一，而是又一个新的Case）

海燕SP 2015-10-08 17:54:15

【I】
手法：抛低球
过程：
1.给出优惠承诺套牢客户；
2.成交时借由撤销优惠承诺。
加强版：
1.给出优惠承诺套牢客户；
2.借第三方取缔优惠，把过失抛给客户承担。
原理：个人承诺能建立一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到托辞。
商家自圆其说→客户自圆其说，完美转化。
【A1】现在感觉这个世界处处是坑，尤其是美团、淘宝上，咨询时总是各种优惠、便利，决定下单后对方却来条温馨提示：“亲，需要提醒一下，XXX”。
这不刚刚过去的十一朋友来烟台玩，在美团提前订房，商家说先交五十押金。我说那先过去看看房，看好了订房时却加一句“十一旅游高峰每房都要加价”，初想确实差不多都这样（自己就为商家找上理由了）。幸亏精明，稍一合计再多个几十我就可以租海景公寓了，不订这儿了！

【A2】闺蜜老这样给我下套，终于觉醒，这次设计反应用一次！！

银色羽毛 2015-10-08 20:24:43

R48D3
I:
目标:引导自己或他人做出某种选择
策略：抛低球
步骤：
1、给对方一个小甜头，诱使其做出某个动作
2、想法设法让对方做出一套相对应的动作，培养其个人承诺感
3、撤掉甜头
注意点：这个看上去挺像是骗人的伎俩，所谓水能载舟亦能覆舟，这种顺从技巧即可为善也可作恶，全看使用者的心术如何。

A1:
“抛低球”策略，多见于商家用在消费者身上。比如不知哪年淘宝挑头搞了个“双11”大促，然后许多电商跟风搞活动。刚开始大家觉得挺好，商家打价格战，噱头很足，似乎对我们消费者有利。本来11月11号只是普通的一天，硬生生被商家们打造成了一个购物狂欢节，在消费脑海里植入这个观念-11.11这天购物很划算。然而，细心的网友发现，许多搞活动的商家不仅价格没降，反而偷偷地给抬升了上去。

A2:
“抛低球”负面用法很多，给自己留道思考题放在《启示录》中，如何将这种策略正面使用？

黑May在路上 2015-10-08 22:13:37

W48_D3
【I】
抛低球
What and How: 商业中常用的抛低球手法，顺序是这样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定，而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头，客户却依然会进行交易。
WHy: 抛低球管用的原因：个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
SCQA：
S: 汽车经销商对客户提供十分优惠却无意兑现的价格
C：在客户做出交易决定后，经销商会采取一系列活动培养客户的承诺感，之后销售员会在计算中发现一个“错误”，需要把之前优惠的数额重新加进价格中。
Q：这时候客户会怎么办呢？
A：买！因为个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

【A1】
有一次一大群人到一个餐馆吃饭，大家进了一个餐馆，但我们还在犹豫要不要在这个餐馆吃，服务员过来了，表示当天在做一个活动，可以给我们一些优惠，于是我们决定就在这家餐馆吃了。
吃完后那位服务员却表示之前的优惠有误，需要我们多出一部分钱，双方为此事争执不下，本来“我方”很多人抱着“出了算了，饭已经吃了，钱反正也不多，懒得跟他们争”的心态，餐馆的人大约也以为就这样了，我们肯定会出钱的。但我们中间有一位律师，他坚决不同意出这冤枉钱，最后“我方”胜利。

【A2】
1. 思考遇到这样的陷阱时该如何破

黑May在路上 2015-10-08 22:23:20

W48_D4
【我喜欢的I】
泡妈：喜欢你给出的心理学原因，心理学越来越专业啦
海燕：弄出了“加强版”，太有创意啦
乔阳：注意点比原作者站的高度更高

【我喜欢的A1】
泡妈：聪明的妈妈
海燕：好精明！

【我喜欢的A2】
泡妈：A2第二条是我需要学习的
海燕：等待你给闺蜜下套的故事
乔阳：A2延续了I的思路，期待分享思考题的思路和答案

舞梦天边 2015-10-08 22:39:13

I
目的：通过“抛低球”的方式，让客户购买自己的产品
方法：
1 先以低价吸引客户
2 让客户做出决定
3 再从别的地方入手，取消最初的低价
4 客户最后还是会购买
原因：客户会建立一些理由，为支持自己开始的决定（最初的个人承诺）
发散：
之前参与线下练武场的时候，有一位拆书家拆解过承诺的知识，在最后文章中说出个人承诺时立马明白是因为“个人承诺”影响的作用。

A1
想起我几年前买一台单反相机的过程就差不多以这种方式买了。虽然不是被故意这样引导，但最终的价格真的和原价没区别。
开始的时候，问一位导购员，分别的相机和镜头是多少，导购员说出来的价格让我觉得非常便宜，当下就决定要购买。
但是这位导购员准备开单的时候，询问另一位比较资深的导购员一些问题才发现，他因为是新来的，不太知道价格，所以其实是给我开便宜了。
后来变成那个资深导购员来和我处理这个单，也和我说明是因为那位导购员是新来的，所以他开出的价格卖不了，但因为他已经开出来了，答应了我了，所以在这基础上可能需要加90元的不记得是什么费了。当时觉得，加了90元也比我以为的便宜一下，没关系，就加吧。
到付款的时候，我没有带储蓄卡出来，只带了一张信用卡，最后因为信用卡只能对公，所以还得付将近200多的税费……
当时觉得，一切都已经谈妥了，花了一个多小时，到付款了，已经决定要买了，还差这一两百吗？所以还是买了！
最后算下来的价格，根本就没打折！

A2
个人承诺这个知识点让我很有收获，特别是一些对别人做出的承诺。
有一次也是在参与一位拆书家的练武场过级时拆到提问的一些问题方式，结合个人承诺的问题真的非常好用。
比如可以用在引导下属工作时让TA做出承诺：你会做好这个事情的对吗？
这周我们团队在策划如何学好设计，我尝试用这样的方式让对方来做出承诺。

风之弈语 2015-10-09 00:24:59

【I】
S:一直以来，最吸引人、最立杆见影的促销办法莫过于“低价”策略，无论任何时候，低价都可以最直接、最迅速的刺激客户们的购买欲，因此经常成为商家的促销利器。放眼中国市场，以低价创造奇迹的案例比比皆是，如淘宝零价铺位击败了Ebay;360免费策略统治了杀毒市场；格兰仕低价竞争占据了微波炉市场；但是，低价策略也是一把双刃剑，即可以打击对手，也同时削弱了自己，使用不当只会两败俱伤。

C:商家看到了低价策略的优势和劣势，他们希望采取一种取巧的办法，即可以起到“低价”策略中爆炸性的吸引力，又可以避免因降价而造成的损失。于是一种所谓“抛低球” 策略便产生了。
所谓“抛低球”即：先拿出一个具诱惑力的低价或优惠措施，用来吸引客户选择自己的产品进行购买行为。在双方进行了大量的交流并即将成交的时候，以一个可理解的理由，比如疏忽、失误、新人等，告知低价或优惠措施不能实现。但是，大多数时候交易仍能成交。

Q:这种方法为什么会有效？

A:虽然这种方法不是百试百灵，但至少也会有百分之五十的成功率，这就已经相当可观了。这个方法成功的关键在于，一是争取到了营销的机会。让本来可左可右的不稳定客户关注了自己产品；二是建立了相对稳定的营销关系。在取消优惠前与客户进行了充分的沟通，有意识地推销了产品其他方面的各种特性；三是利用了人们的同情心。在抱歉的恢复价格的同时，婉转的寻求客户的理解和帮助，利用了人们善良的性恪；四是抓住了人们那种莫明的舍不得的心理。由于已经付出了时间等方面的成本，即使没有了那部分的优惠，人们也会觉得放弃的话之前的时间等成本就白付出了，于是在相同的条件下有可能选择成交。

【A1】
记得几年前，和一个朋友去看房，因为看到了宣传单上对二屋二厅的居室有一个非常诱人的优惠（屋内的茶台不算面积），结果看了半天房，售楼小姐说这种屋室需要抽号才能买。结果我们自然是都没抽中，当然了，又中了另外一种优惠。虽然现在回忆起来，那个优惠是其他楼盘也都有的，但是朋友还是在这个楼盘付了款。
记得前段时间在报纸上看到一篇报道，讲的是一些黑心旅游团的花招，也是先优惠后取消，但是大多游客都觉得“来了都来了”要是回去就更亏了，最终一步步越套越牢。这也可以说是抛低球的手段。

【A2】
记得那位朋友在购房后也说过，不知怎么总觉得哪里不太对劲，但是又觉得不买就更亏了。我打算把这个片段给他看看，让他感悟更深一些。^-^

紫色夜幕 2015-10-09 21:03:24

I部分：
@银色羽毛：提醒我"这种顺从技巧即可为善也可作恶，全看使用者的心术如何。 "
@ 黑May在路上：SCQA的解读，清晰明了。帮助更好的还原场景。
@舞梦天边：和之前的线下拆书内容关联了起来。

A1部分：
@ 黑May在路上：看来抛低球也是有对手的，如果遇到一个头脑清晰，原则明确（比如像律师）的人，也是比较难以得逞的。
@舞梦天边：比书上更详细的案例分析。

A2部分：
@舞梦天边：在团队中让别人做出必要的承诺。我以前一直很忽视这一方面的事情。

水煮猴 2015-10-10 11:55:17

I部分
主题：抛低球
方法：先给甜头，诱使人做出有利的购买决定，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
原因：个人承诺建立了一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。
A1部分
买东西的时候经常会碰到一种情况就是买多少送多少的活动，乍看觉得很划算，于是决定东凑凑西凑凑买够到那个金额后，结果一看送的东西都不是自己需要的，但是想想自己都挑了这么久了，再删掉又觉得太麻烦，就干脆都买了吧，这也算是被商家抛低球技巧给糊弄了吧。
A2部分
可以在以后买东西的时候可以分析一下商家是否用了这个策略，如果用了的话就可以考虑不上当了。

水煮猴 2015-10-10 12:05:47

I部分推荐
@紫色夜幕的发散，是对原因更为细致的延展；
@海燕SP 还有加强版，从商家到客户自圆其说的转变；
A1部分推荐
@海燕SP 各种团购、电商的坑看来大家也是受够了啊；
@舞梦天边被商家抛低球的典范，可以借鉴他的例子做一个警示；
@风之弈语其实点出了最常用的那句话“来都来了”；
A2部分推荐
@紫色夜幕告诉自己的大脑不是推翻导致前后不一，而是新的case；

rainbow 2015-10-10 22:40:16

I：主题：抛低球手法
S：我们在看到一件东西有优惠的时候，就会冲动的想去买。比如一件商品原价129现在99，我们就会迅速购入结果发现原价就是99。甚至我们在购买的时候发现优惠没有了还是会去买因为我们已经不仅仅是因为优惠而是有了别的理由有了它能有什么好处，因为在我们决定要买的时候就已经陷入对它的优点好处中了。
C：但是这已经背离了我们最初购买的原因，乃至买的东西压根就不是我们需要的。
Q：面对这种因为贪便宜而冲动购买的情况应该怎么办？
A：
1. 在面对这种便宜的时候先考虑自己是否需要？不需要的话直接否决。如果需要，多问几个为什么？让自己冷静一下，不要陷入冲动中光想它的好处，理智得多角度分析这件事情。
2. 还可以先放着不急于去买，过一段时间再去看再去想。
A1：今天看到微软office365有优惠，一年299元附送229的耳机。一开始看了感觉挺动心，这相当于软件只花七十元。但是冷静下来一想，我完全不需要这个两百多的耳机，而且也对office365没需求，就放弃了。
A2：对便宜设置一个反思点，提醒自己是否确实需要。

风之弈语 2015-10-11 00:27:34

【I推荐】
@紫色夜幕:发散部分非常精彩！每个人都会有一种固执，当我们走到一定的阶段时，是出现自我执着，于是才会有坚持，于是才会有商家抛低球成功的情况。
@银色羽毛：看完后让我想起了“反转”这个词，确实，水能覆舟，亦能载之，当与不当，在人而不在物，人心正否决定着这个技巧会如何应用。

【A1推荐】
@海燕SP：你的A1让我想起了最近很火的“青岛大虾”，之所以现在才被曝光。就是有很多客户一定是这样想的——这个时候，青岛大概就是这个样子，哪里也差不多。
@舞梦天边：看完这两个例子，感觉世间真是黑暗啊。怎么就遇到这么多的、相当吻合的例子呢？当然了，我也是觉得挺为你难过的，咱们是不是太面善了啊？^-^

【A2推荐】
@黑May在路上：以一个问题来做一个A2也是很有新意的哦。我在想你会在哪一次的幽默里回答这个问题呢？记得务必要告诉我去学习一下。

舞梦天边 2015-10-11 09:37:12

推荐I
@紫色夜幕发散这里解释得很明确
@黑May在路上 SCQA的理解超级棒~
@风之奕语 SCQA又是不同的理解方式，有趣有趣~

推荐A1
@紫色夜幕再次让我感慨，亲子之间沟通真的很重要~
@海燕SP 这样的事太多了，呃，除了说服自己“习惯就好”没啥要说、没啥要做的了……
@银色羽毛马云真的厉害啊，把双十一搞成了他的节日~
@黑May在路上最怕这种吃后再砍价的，我也想起我以前弄牙齿也差不多~最后只能是大家各退一步解决，我还需要修炼……

推荐A2
@紫色夜幕第二点给了我新的启示~
@黑May在路上思考这个问题很棒，回头分享一下思考的结果哦~~

海燕SP 2015-10-11 14:25:04

【I推荐】
@紫色夜幕.从心理学角度给出了合理解释
@银色羽毛.实践总结这么到位，毕竟是我师傅啊
【A1推荐】
@银色羽毛.有时候更险恶，节前抬价，节日当天降价促销。
@黑May在路上.现在不认识一二律师不敢随便出门，哈哈
【A2推荐】
@紫色夜幕.new case给自己的大脑找了个合理推翻前面结论的理由，从此转换思维so easy！
@水煮猴、rainbow .是该抑制冲动型消费了，理性至上

rainbow 2015-10-11 17:38:44

I：@紫色夜幕发散中提到的大脑无法接受不一致性很有趣。
@风之奕语争取到了营销的机会。
A1：@银色羽毛确实这样，先涨价再降价。
@黑May在路上关于付出的时间等成本也是一个让我们坚持的理由。
@风之奕语很经典的一句话，反正来都来了。
A2：@紫色夜幕先给允诺后又撤销，要提醒自己重新分析，而不是维持原状。
@黑May在路上关于承诺的引用很好。

张颢腾 2015-10-11 22:58:05

I:
抛低球:先给人一个甜头,诱使人做出有利的购买决定.而后,等决定做好了,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头.
原理:个人承诺能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由.

A1:
国庆的时候试用一个回家吃饭的软件,上面说国庆期间用三次就包一周的饭票.为了这个优惠,我特地满了三次,结果最后的饭票就是7张5块钱的优惠券而已,用模糊的概念的去吸引用户,也是另外一种抛低球的手段.

A2:
觉得对待抛低球的方法是搞清楚自己的核心需求,不被另外的因为所左右,并且能把一些因素去落实下来,不被忽悠~

银色羽毛 2015-10-12 00:48:01

R48D4
I推荐：
@海燕加强版的抛低球手法让人看了后，思路上很容易被引导：这个抛低球到底是怎么玩的，I要的就是这个感觉！
@黑May 片段中的例子用SCQA重新编排，创意十足
@风之弈语方法分析部分层层深入，心理分析过程相当到位的说。

A1推荐：
@紫色夜幕抛低球的一种正面用法，相比原文体现出得商场尔虞我诈，泡妈的案列更添一份家庭间的温馨感

A2推荐：
@舞梦天边 get到原文中个人承诺的点，结合工作场景总结了一种解决方案，拆书拆出启发自己的A2长的就是这个样子。

张颢腾 2015-10-12 07:19:34

I:
@泡妈从心理学上对抛低球进行了很好的说明
@风之弈语很有深度的SCQA
@raibow 应对之道方法很好,借鉴了~
A1:
@泡妈聪明有爱的妈妈

A2:
@泡妈给出了破解之道:不是前后不一致,而是一个新的case

Antonia Chang 2015-10-12 13:54:00

I：抛低球的手法：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

A1：
想到我买车时候的经历，跟片段中的案例太像了，我买车之前就有朋友告诉我，不要被4S店表面上的优惠价格所蒙骗，他们一定会以各种各样的花招再把价格加上去的，我还有点不相信，后来我去买车的时候果然是这样的，比如某4S店的同款车比其他4S店都便宜，但他们会告诉你这个车没有倒车影像，没有导航，没有这没有那，那么您需不需要装呢，作为一个新手女司机，这些当然是必备的呀，怎么可能不装，所以这个加3000，那个加5000，本来看似优惠的1万块钱就又加回去了，其实最初的优惠价只是为了让我能够选择这家店而已。

A2：
我感觉这个方法挺滑头的，暂时还没有想好怎么样去应用，但至少我应该掌握用这种方法去识破商家的陷阱。

（笑笑）