《蔡康永说话之道2》week54 day3

熊赳赳爱学习 2015-11-16 08:44:25

Day3 作业要求：
请根据以下片段，完成【拆书帮便签读书法】练习。
R——阅读原文片段
I——用自己的话重述原文片段
A1——描述自己的相关经验。最好是一个事例/一个故事/一个情境描述。
A2——以后我怎么应用。最好是一个在短时间内有一定预期效果、有具体场景和步骤的行动计划。

紫色夜幕 2015-11-17 21:53:48

I部分：

S：当不同的双方在进行交易或谈判的时候，各方都有自己独立的诉求和目标。

C：目标和诉求可能是一致的，也可能不尽相同。

Q：该怎样才能让双方找到一个利益共同点，达成一致呢？

A：需要有一方去主动引导，把对方的诉求拆分成不同的组合，然后去评估哪些要求是可以满足的，哪些要求无法满足，但是可以有替代方案达到客户的目的，就可能异中求同，达到利益最大化。

发散：人对其他的人或事都有一种刻板印象，思维也往往被局限其中。但实际上，达成某一种目的可能有很多条路，并不只局限于对方指定的那一条。所以我们要抓住对方真正的目标，走一条对双方都有利的路，跳出刻板印象。

A1部分：

在父母搬过来和我住之前，妈妈就和我约定今后，我们家夏天，冬天用电高峰的电费要由她来支付，他们两人的保健品费用也不让我们承担。但是对我而言，父母住在我家还让他们出电费，帮我买菜还不肯收钱，觉得是件很丢人的事情，传出去别人会不会觉得我是个不孝的女儿？
后来看了一些书才知道，年纪大的人其实最怕不独立，被别人看成包袱，增添儿女的负担，妈妈是想通过经济上的表现，来表明自己的独立性，我不是到女儿家来养老，等死的，我有退休工资，我完全可以养活自己，就是他们保持自己生活尊严的一种方式。我呢？则是希望做个孝顺女儿，而孝的本意，就是让父母能够开心，所以支付一点费用，如果能让他们过得更开心，我又干嘛不同意呢？于是我就高高兴兴答应了他们的要求。今后他们生病需要用钱，我还是会把这些钱拿出来的。

A2部分：
从双方利益最大化的这个角度，去考虑如何更好的和女儿保持联系，沟通。

Antonia Chang 2015-11-18 13:08:56

I：
异中求同：每个人都有自己既定的立场，但通常也仍留有被引导的空间，如果多练习，渐渐就比较能把对方一步一步引导到双方都可以达成共识的地方。

异中求同的行动步骤：
（1）认真聆听，理解对方的需求；
（2）将对方的需求拆解为不同的需求关键词；
（3）如果无法满足对方的需求，也不要急于回绝对方；
（4）从对方的需求关键词中挑选能够满足或近似满足的关键词开始引导，尽量去替代方案；
（5）给对方专业的建议，突出替代方案能够甚至更能够与对方的优势相契合，达到让对方满意的目的。

A1：
我的本职工作——以提供各种解决方案为生，不能说天天，但基本上大部分时间都在和客户各种不能满足的需求打交道，所以针对今天的片段有很多内容可以说。

这不是个案，很多客户都会说“我看谁谁谁家（我们的另外一个客户）做了一个什么什么活动，我们也想做”。

异中求同的第一步：认真聆听，理解对方的需求，这一步非常重要，如果不能准确识别客户的需求，后面做的任何事情都无法让对方满意，但这一步其实是最难的，因为客户的需求往往不在嘴上。如片段中的情况，子玉想要一条红色、带亮片、长袖洋装，店里没有，但就算店里有，世界上红色、带亮片、长袖洋装千千万，怎么知道就一定能让子玉满意？子玉嘴上的需求是红色、带亮片、长袖洋装，但心里的未必是，可能至少还要加上一条——“我穿上得好看”。

所以客户一旦说出了自己的需求，这个时候我一般会放慢速度，不着急，一定要探出他心里真正的需求，“为什么您看了谁谁谁家的活动，自己也要做一个”？您想达到什么目标？……

事实上每个客户的实际情况不同，受到各种因素的制约，我们很少能够做到直接把一个客户的经验完全copy到另一个客户身上，这就意味着大部分客户起初提出的需求我们都没有办法百分百地满足，但这并不等于结果不能让客户百分百地满意。就像片段中的案例，其实虽然没有满足子玉提出的方案，但是同样可以达到子玉的目标，这就能够让客户满意，如果要追求更好的结果，我们不仅会达成客户的目标，还能给他带来意外的惊喜，比如花更少的成本、使用更创新的方式等等。

所以我以往异中求同的步骤基本上就是三步走，第一识别对方内心的需求，他想达到什么目标；第二，千万不要让客户提出的方案限制住，方案是为目标服务的，能达成目标的方案就是好方案，所以大胆地去引导客户接纳更好的方案；第三，把成绩和荣誉回馈给客户，既然已经不是客户原先的方案了，如果收到了好的效果，不要邀功，用自己的专业反衬客户的“low”万万不可取，要谦虚地说一句“感谢您提出了最初的设想，让我们有了这么棒的碰撞，还希望以后您能多多启发，给我们不断学习和实践的机会”。

A2：
刚好下周要去拜访某央企客户，讨论12月在西安为他们组织的一场年度活动，文中的步骤可以派上用场：
先写明准备工作：
（1）撰写访谈提纲，列明挖掘客户需求的问题；
（2）准备拟定方案，其中包含成功案例，空着手跟客户讨论有时效率并不高，拟定方案还是需要的，不一定拿出来，但如果客户真的没有什么思路，可以针对拟定方案进行讨论；
（3）准备风险控制方案，曾经有客户对我说过“貌似专业的人讲价值，真正专业的人讲风险和解决方案”，这位客户对我的启发非常大，后来我也总结了一下“貌似专业的客户问价值，真正专业的客户问风险和解决方案”，所以我一般会事先准备好风险控制方案，同理，可以准备而不用，但不能不准备。
剩下的现场引导部分，等下周拜访过后再补上。

（笑笑）

风之弈语 2015-11-18 17:55:53

【I】
大家是否记得一款以前很火，现在依然还可以的游戏——找不同。曾经手机、电脑甚至报纸上到处都有。但是从来没听说过找相同的游戏，为什么没有找相同的游戏呢，是因为开发者发现，画面相同的地方太多，很难让玩家全部找出，这样一来如何过关就无法设计，但不同却只有几道，利于设计标准答案。
可是在生活中，人们却总是忽视大多的相同，总愿意把精力投入到那些少数的不同点上，并因此去造成本可以避免的分歧。我们应该注意些什么呢？

1、异中求同：
找相同，思维要从共有的地方出发，正如上面提到的例子一样，其实无论是什么情况下，相同点都比不同点要多得多，正因为不同点少，有时候我们反而被一叶障目，总看到那些特别的地方，而忽视了真正可以引起共鸣的是那些相同的地方。而且这些地方又是如此之多，为什么我们不去关注呢，处理事情、解决争议从相同处着手，这是最基础的理念。
2、找到重点：
歧意总是有的，但是歧义倒底是不是重点？是不是非统一不可？那就要看我们如何去看待了，如果我们总是和对方去说那些不同之处，对方自然就潜意识的认为，双方的重点就是解决那些不同的。而实际上，可能原本对只是说一说，未必就是方最关心的。我们可以通过不断忽视的方法去观察对方的真正重点，这样可以顺利的抛弃那些表面看上去很重要，其实只是个一时念想的非重点。
3、擅于引导：
把不重要的分歧丢弃后，剩下的就是必须要解决的了。但是，我们还要注意，解决的是一种需求，而且解决某种需求的方法肯定不只对方提出的那种办法。
于是我们可以通过不断通过开拓新路、重新组合、引导需求等多种办法，来重新构建解决的方法，甚至重构相关需求。就象片段中客户的有亮片、长袖洋装的需求，最后店员可以通过有亮片、短袖洋装加披肩的方式达到。如果店员仅仅纠结在对方的处理办法（有亮片、长袖洋装），这个新的解决方法又怎么能出台呢？

【A1】
有一个报道，说是一天早上，肯德基的服务员正在收拾桌子，突然一个包工头带着十几个农民工走了进来，问有没有稀饭、油条和鸡蛋？（当时这些东西肯德基还是真没有）。这时旁边的客人都有笑出声的了，可是服务员却没有笑，她走过去一边招呼大家做，一边问他们是不是来吃早点的？在得到“是”的答复后，服务员拿出了肯德基的早餐单，含蓄的表达说这样的早餐价格和营养也是一样的。
最后包工头爽快的点了餐。当时只是对服务员的方法很是佩服，现在细一想，这不就是转化需求，寻找最大公约数的典型例子吗？

【A2】
又想到了那个检查，我还可以增加一个办法，明天就在沟通会前和所有人员说好，虽然检查方案和步骤早就定好了，但是我们还是要努力搞清楚到底检查方是要求系统实现什么目标？而不是总纠结在实现方法和设计程序上。
我回忆了一下，其实系统检查的目的永远是要实现某个需求，以前大家总纠结这个程序是不是这么设计的，那个流程是不是这么走的，现在只要把关注点放在需求上，很多问题是可以迎刃而解的。

风之弈语 2015-11-18 18:03:22

【I推荐】:
@笑笑：聆听！聆听！聆听！所有一切对话和沟通的前提就是聆听，无论什么情况下，听清对方倒底要做什么是一切一切的基础！
@紫色夜幕：借用一句，路有很多，但人们总是纠结在某一条路上，因为他们的思维是死结的。——人对其他的人或事都有一种刻板印象，思维也往往被局限其中。但实际上，达成某一种目的可能有很多条路。

【A1推荐】:
@笑笑：这确实不是个案，我也常听到这句话，所今天的片段我也很感兴趣——“我看谁谁谁家（我们的另外一个客户）做了一个什么什么活动，我们也想做”。
@紫色夜幕：大大的赞一个！！！我也遇见过，老人非要为我给他的手机付费咋说也不行，现在想来，其实也是他们表达心意的一种，开心就好！下次我也这么办！

【A2推荐】:
@笑笑：预案准备的相当完备。我相信，很多情况的需求也经常是挂在嘴边不见得是重点，乔布斯就说过，很多客户并不知道他们需要的到底是什么？

啊啊 2015-11-18 21:07:34

I:what:每个人都有自己的立场，但寻找双方意见的最大公约数，就可以把对方一步步引导到双方可以达成共识的地方。
Why:尽管每个人都有既定的立场，但通常也仍留有被引导的空间。
案例：一个需要红色有亮片的长袖洋装的顾客，但店里并没有，店员运用了最大公约数引导对方以达成共识，做成生意。
how：“异中求同”：1.仔细听取别人的要求。
2.将对方的要求拆分满足，形成不同组合。
3.汇总以寻求替代方案。并且说明替代方案的更好之处。
发散：每个人都有不同的想法，意见，就像设计衣服的，和购买衣服的，他们可能是1：100，而这个1，即设计师，也具有个人立场。世界上不存在相同的人，就像不存在一模一样的两片叶子。要求肯定会有，但是对方也一定是抱着“只要差不多就可以了”的心态，不然这个世界上所有人都自己给自己设计衣服，自己穿吧。
A1：晚上去吃“乌东面”，老板人特别好，也特别会做生意，一走进，他就会先递给你一张纸，让你先擦擦眼镜（因为从外面进来都蒙了一层雾），这是我遇到的唯一一个会关注这个事的人。然后我和我朋友就很犹豫吃哪种，然后他就先问吃面还是吃粉，我们回答了，他就先下锅，（很细心的为双方节约时间）然后他又说：“晚上了，可以吃清淡点，推荐骨汤的，很不错”，然后我回答说：“可是我没有辣椒吃不下去”，老板又说：“哦，这样啊，那吃泡椒或者酸椒的吧？这两个也很不错的。”然后我和我的小伙伴就很爽快的定下了吃什么。值得一提的是，因为我俩忘记取钱，用支付宝交易的时候，网一直不好，我们俩还有点急，老板还一直说不用急，还说“钱不重要，重要的是你们喜欢吃我们家的面。”真心的让人心暖暖的，吃得特别爽，觉得特别好吃……
A2:以后与人交往的时候，不要太快的去对别人的要求直接做出“有”或“没有”的回答，人们想要的，肯定是自我的理想化的，但人也是接受现实的，只要能够满足他们的需求，便可以了。以后别人向我提出什么要求时，我会先根据他们的要求，提出我能提供的，双方再做出最后的决定。在营销中促进生意的成功，在生活中，有益于交友。

Antonia Chang 2015-11-19 08:53:49

推荐I：
@紫色夜幕：很棒的SCQA，学习了！
@风之弈语：理解得深刻，异中求同、找到重点、擅于引导，这三个步骤也总结地更加精炼准确。
@啊啊：2W1H的撰写方法思路很清晰，不一样的思维方式，同样的深刻，学习了！

推荐A1：
@紫色夜幕：很不一样的案例，让我有了更多思考，的确我有的时候太理所当然地用自己认为孝顺的方式去对待父母，忽略了他们内心真正的“需要”。
@风之弈语：很了不起的服务员，不仅擅于引导，更懂得尊重别人，可敬！
@啊啊：怎么有情商这么高的老板，哈哈，求店名！

推荐A2：
@风之弈语：先明确目标，不能再同意！

（笑笑）

蔬果心 2015-11-19 10:35:29

原文鏈接：http://www.douban.com/group/topic/81387503/

I：
S：每個人都有既定立場
C: 每個人的既定立場不能完全吻合
Q：如何把對方引導到雙方可以達成共識的地方
A：1.聽懂對方的要求
2.把要求拆成不同的組合
3.選擇重點
4.再各種條件組合中找出對方可接受的替代方案

A1：
覺得這篇讓我耳目一些，我在跟用戶上不夠圓滑，對方提出一個功能，只會說“可以”“不可以”，或者只是儘量的去滿足客戶的要求，卻不知道引導

A2：
對一些產品特性收錄下來，形成關鍵詞功能庫，以後設計產品時，首先可以用已有的產品跟對方進行談判

海红 2015-11-19 10:46:31

I:
先解释下最大公约数：比如12（1、2、3、4、6、12）和18（1、2、3、6、9、18）的最大公约数是6，习总曾说过人民民主的真谛是找到全面意愿和要求的最大公约数（估计习总读过这个片段）。一般的理解，就是找到双方意愿的最多碰撞点，引导客户，在己方力所能及的范围内最大化满足客户利益。
Q：我不能满足客户的所有需求，我直接拒绝，还是另有蹊径？
A：客户是上帝，当然不能直接拒绝。不能满足全部需求，还是可以找到可以满足的需求，并以其他可替代方案解决客户的需求。
针对文中的案例，店员从“红色”、“长袖”、“亮片”、“洋装”中先选择了“红色”、“洋装”，找到第一个方案，
被客户拒绝后，又找出“亮片”、“洋装”；
针对客户提出的“长袖”，找出替代方案“红色” “披肩”，提出新方案的优势“披肩可根据情况披或不批”，无袖会衬托出客户的白皙。
这是异中求同的思维方式，从不同中找到双方交互的相同之处，去满足对方的需求。

A1:
我是做客户需求的，感谢笑笑对这篇文章的解读，让我学习到我可以提升的方法。
之前客户提过一个功能需求，她们自己想了解决方案，所以需求直接就是系统中要增加哪些具体功能。当时我对导入数据的功能有疑惑，就直接找最初提需求的客户去确认，客户告诉我她们是遇到什么的场景，所以想通过这些功能来满足她的客户的需求。针对她的目标（解决她的客户了解业务客户的信息），我提出了改进的解决方案，还可以减少她们手工维护数据的麻烦（我们少做一个功能，她们免了维护数据）。客户很满意。
异中求同，达到双方意见的最大公约数，可以实施的步骤有：
1.了解客户需求要解决的目标是什么？（这跟我们自己学习要确定目标是一个道理）这是首要的步骤。有时候客户自己也说不清目标，就需要去沟通，理解客户目前遇到的困难、困惑，想解决什么问题。
2.相信自己是有能力为客户提供合适的解决方案（方法总比问题多），思考己方有哪些已有的或者可借鉴的方案，能解决客户的哪些问题
3.针对客户还没有得到解决的问题，再考虑其他可行的方案（可以跟其他团队借鉴学习）

A2:
当下就有一个查询的需求，一直被我积压，可以采取以下步骤：
1.谁需要用到这个功能，要解决他的什么问题（什么场景下会用到）。----这个要跟客户去多沟通
2.目前我们系统中相关的查询功能有哪些？可以满足多少？还缺多少？----对现状的梳理
3.分析重新设计开发的工作量、改造已有功能的工作量，和客户确认方案。
4.出需求文档，交付开发。

啊啊 2015-11-19 21:00:05

I：@紫色夜幕：发散部分的“刻板印象”的描述很形象。
@风之弈语：给出了一些具体的新的解决此类问题的办法，或者说深入原文中的办法，提出要点。
A1:@紫色夜幕：我妈妈经常跟我说，她买了保险呀，退休金呀，以后不用我们管也行，然后我就不知道该说什么了，毕竟我现在还在花他们的钱，哎……
@Antonia chang:笑笑每次拆书都特别棒，想来也与工作有关系了。笑笑提到，……至少应该加一句“我穿上得好看”，其实说出了所有要求的最终目的，其实真的有她要求一模一样的，反而未必能满足她。后面提到的“异中求同”的对待客户时的具体应用，真的很赞。
@风之弈语：那个服务员肯定后来的职业道路发展不错。
@海红：觉得做客户需求的人都好强大。
A2: @Antonia chang:有准备的人，必定能够更多成功。“貌似专业的人讲价值，真正专业的人讲风险和解决方案”，我记下了，想起《杜拉拉升职记》里说，带着解决方案去找你的老板，而不是问题。

紫色夜幕 2015-11-19 21:00:58

I部分：
@笑笑：用异中求同四个字就概括出了本文的内容，也让我想起了《高效能人士的七个习惯》中好像也拆解过类似的内容。
@风之弈语：异中求同、找到重点，善于引导12个字，层层递进。

A1部分：
@啊啊：这个老板果然是营销的高手，能引导和挖掘出客户的潜在需求，这样才能求同存异，获得双赢。人才！
@海红：和自己的工作结合的非常棒，挖掘和明确客户需求，这样才有利于后续工作的开展。

A2部分：
@笑笑：拜访客户的思路明确，步骤清晰。棒！
@风之弈语：了解清楚检查方的需求，不纠结在细节上，直接瞄准目标。

舞梦天边 2015-11-20 07:31:46

I
目的：把对方一步一步引导到可以达成共识的地方
方法：
1 听懂对方的要求
2 快速把要求拆开成不同组合
3 一步一步从各种组合中找到一个对方可接受的替代方案
4 成功达到共识

A1
这让我想起前段时间我们一位客户需要我们在某个页面上做一个小广告，这个小广告是为了免费帮我们在一场推介会上推广我们的网站，是作为展示给推介会成员的例子，也作为对方帮我们推介网站的合作方式。
当时我和负责跟进这位客户的同事收到了对方的需求，然后也快速想到了一个方案，在和领导沟通的过程中，我们都被否决了。
领导提供了一种非常简单但同时也满足客户要求的方案，当时我有点懵了，因为这是我没想到的方法，也是跟进这个客户的同事出乎预料的方法，根据客户的要求，不可能是做成这样。
但后来仔细一想，我们领导确实是把客户的要求都做到了：展示，链接，显眼突出，吸引别人点击。
只是，把这些要求都组合成一个小小的动作就全部搞定了，让我不得不佩服，也在后面同事和这位客户联系的过程中也非常愉快地达成了共识。

A2
片段里说，“如果多练习，渐渐就比较能把对方一步一步引导到双方可以达成共识的地方”。
这两天我先生有点不满意我在他身上用的时间太少，因此，用这个方法来和他沟通，达成我们都可接受的方案。

银色羽毛 2015-11-20 13:11:20

R54D3
I:
目标：引导双方达成共识
策略：寻找双方意见的最大公约数
步骤：
1、快速拆解对方的要求，形成几个点
2、寻找这几个点中能满足双方的部分
3、通过挖掘出对方真实需求把其引导至让双方都能接受的意见上

A1：
之前在一家互联网公司做市场开发工作，我的工作其中一个环节是在高校附近寻找一个仓库，简称“微仓”。这个微仓的功能要求不少：面积要80-200平；楼层最好1层，最多2层；可住人，能办公，可囤货；离高校1公里以内；租金在公司预算内.....刚好这个项目我负责的那家高校在城市偏远郊区，附近只有一片农村拆迁安置房。当时实地考察时，我把学校附近所有民用地全都调查了一遍，找了几个房主，看了房间布置，商谈了下价格。发现要那种满足上述所有条件的那种“微仓”是不可能的。我总结了一下，这个微仓要求主要有这几方面：面积，楼层，离高校距离，价格。发现其中面积一项满足不了，其他都可以满足。于是我和主管汇报了一下情况，我们商量了一下，最后我找到了一个折衷方案。我找了两家房东，和他们谈把两家车库租给我。两家车库基本挨着。一个用来囤货和微仓店长办公，另一个放物流员的交通工具和一些备用货品。后来主管过来视察，对我这个解决方案还算满意。

A2:
客户在提出要求的时候，如果无法满足对方所有需求，切分出对方需要包括哪几点，在能满足的基础上谈合作。

水煮猴 2015-11-20 15:52:34

I部分
主题：寻找双方意见的最大公约数
方法：虽然对方有既定的立场，但通常也仍然留有被引导的空间，可以将对方一步步引导到双方可以达成共识的地方。
A1部分
有时候和朋友一起约定吃饭的馆子就会出现这样的问题。对方的要求会有很多，比如离家近、好吃、便宜、交通方便、人少、环境好等等，而我就有一点，好吃就行。于是我在找馆子的时候，会耍一些小聪明，先会着一些特别远的，这些馆子其实我也不是特别愿意去，对方会觉得太远，然后我再找一些相对来说近一些但是我很想去的，这样对方和刚刚的馆子相比，觉得这个挺合适的，于是就去了我想要去的这个。
A2部分
可以利用这个方法去和一些比较难沟通的人进行谈判。

水煮猴 2015-11-20 16:02:47

I部分推荐
@紫色夜幕跳出刻板印象，找到共同走的一条路的说法很赞；
@笑笑有很详细的步骤，聆听，找到关键词，不回绝，找到替代方案，给出专业建议；
@风之弈语从找不同到找相同，很有意思；
@海红揭示了最大公约数；
A1部分推荐
@紫色夜幕找到父母行为背后的动机；
A2部分推荐
@笑笑的A2总是有特别清晰的步骤，很值得学习呢；

舞梦天边 2015-11-22 10:24:05

推荐I
@笑笑行动步骤拆解很赞，易于理解
@风之奕语导语部分写得真好，有了标准答案，才更容易引导别人

推荐A1
@泡妈嗯嗯，让我知道了，理解长辈的情绪、出发点，比给予更让他们开心。
@笑笑在你最后说的三个步骤里，我们经理也都是这样的，佩服你们啊~~不需要和客户打交道的我，真的膜拜~~
@风之奕语很棒的服务员，“尊重”真的很重要。
@啊啊很好的老板，哈哈

推荐A2
@泡妈好赞，发现你很多的A2都是和家人结合起来的，很温馨，。
@笑笑准备工作做足才是一切成功的关键啊，学习了。

海燕SP 2015-11-22 12:08:44

【I】
S:每个人都有既定的立场，但仍留有被引导的空间。
C:既然每个人的标准不尽相同，要达成一致的结果要克服就要这些差异的障碍。
Q: 如何做到“异中求同”？
A: 寻找双方意见的最大公约数。
虽说每个人都有既定立场，但也不是绝对的；两个人观点不可能完全一致，但也总有共性。不绝对就意味着有转折、可引导，有共性就有共识存在的地方。需要做的首先是将要求分解成不同组合，再选择给出对方最能中意的一组，促成一致的结果。
【A1】
前一段时间跟同学就“职场女性有没有必要化妆”展开激辩。我认为化妆是为了掩饰状态不足的缺点，精神饱满、斗志昂扬就足以宣示一个人的最佳状态时，也就没必要化妆（我不会也认为没必要学化妆）；对方则提出化妆一方面展示个人状态，一方面表现对他人（职场要面对的人）的尊重，所以起码要每天上淡妆。争论近俩个小时，谁也不能彻底说服对方。凡我举出的例子她总能给出例外，为了结束这场无休止的争论，我做出了引导：化不化妆另说，关键要先会。最后我们终于达成共识，我开始跟她从修眉学起。
【A2】
我坚持衣着“我行我素”，让周围人很受不了（其实我穿衣服也没碍着谁，不就是有点OUT喜欢微喇裤嘛），但是他们的潮流风格（尤其是小脚裤）我也不能接受。可以折衷嘛，再一块儿逛街买衣服，她们让我穿小脚裤，我就说：配双中筒靴子也不错，再搭一件中款外套，她们肯定同意——靴子、外套随大流，关键是完美掩盖了穿着的小脚裤，双赢，哈哈！！